Вместо массовой закупки трафика на job-сайтах — узкое бутылочное горлышко цифрового маркетинга с оплатой за состоявшийся контакт с релевантным кандидатом, который сам сделал первый шаг в воронку.

Главное за минуту: за год биржа HR‑трафика Lovko Pro принесла ритейлеру 8 400+ лидов, помогла поднять приглашаемость кандидатов до 36 %, а недозвоны снизить с 35 до 26%.

Бушует дефицит кадров и медиаинфляция: косты на рынке поднялись почти в 3 раза, тарифы на классифайдах давно пора маркировать ярлыком Для взрослых, а отдельно взятый бизнес умножил расходы на онлайн-рекрутинг всего на 0.25.

При этом компания платит только за подтвержденные контакты с кандидатами. Без кликов, откликов и открытий резюме.

Заинтригованы? Читайте текст — он достоин, как минимум, кофе-брейка.

Краткая предыстория о смелом бизнесе и HR-команде, которая смогла

В начале 2024‑го HR крупной сети алкомаркетов попал в ситуацию вилки: бизнес открывает по магазину в Москве еженедельно, а руководство хочет открывать два, не увеличивая расходы на рекрутинг радикально. Что хотите делайте — надо два!

Через год компания не только чётко знает, как открывать два магазина в неделю, но и успешно закрывает текучку по всему региону — ни один магазин и район не выпадает из единого рекрутингового конвейера. Что случилось за эти 12 месяцев? Разбираемся на конкретных шагах и живых цифрах — по порядку.

Потенциал для роста ограничивали сразу несколько факторов:

Кадровый голод. По данным BetaOnline, в столице на каждую тысячу активных соискателей приходится 2 000 вакансий. В ритейле ситуация ещё печальнее. Причины банальны — демография («провал» 1990‑х, миграция продавцов в доставки и ПВЗ, уход части людей из гражданского сектора экономики). Людей забирают те, кто раньше конкурентами не считался. Продавцов на полный день всем не хватает.

Аудитория весьма специфична. Алкомаркеты — это не просто ритейл. Часть москвичей и гостей столицы не может работать в таком месте по идейным соображениям, а у другой части нет даже минимума необходимых документов, поэтому целевая выборка получается довольно узкой, и её приходится искать по всему интернету.

Среда тоже с особенностями. Нужно понимать, что работать в этом бизнесе готов не каждый даже из целевых: как минимум требуется стрессоустойчивость, ведь не все покупатели скромно заходят за шампанским на юбилей бабушки, а некоторые позиции стоят 10–15 тысяч рублей. Одно неаккуратное движение — и стажер может услышать самый страшный звук разбивающегося стекла в жизни.

Медиаинфляция. CPL (стоимость лида) с 2024 года вырос в среднем на 27%. Причины — последствия ухода западных рекламных сетей, дефицит инвентаря и то, что всё больше работодателей переходят из «джоб‑бордов» в performance‑каналы, разгоняя аукционы. Как растут тарифы на «бордах» — думаем, все знают.

Кратко — с чем предстояло иметь дело:

• Рынок перегрет. CPL (цена лида) по вакансиям за год +27 %.
• Отклик быстро «остывает». Если не дозвониться за первые часы, кандидат уходит к конкурентам, зная что работу в Москве найти просто.
• Трафика не хватает. Требовалось минимум 700 лидов в месяц, чтобы не тормозить открытие точек.

HR-команда отказалась от привычной схемы «вакансия–отклик» и отгрузила часть потребности в персонале на Lovko.Pro — платформа связывает работодателя с десятками самостоятельных генераторов HR-трафика (партнеров) в рамках одной задачи (оффера). Партнеры приводят трафик по офферу — и получают выплаты, если кандидат дошел до нужного этапа воронки.

Платформа работает по модели CPA/СPL: деньги из бюджета идут только на контакты, которые нанимающая сторона подтверждает как целевые — никаких оплат за показы, клики и «пустые» резюме.

Как устроена работа с биржей HR-трафика — в таблице:

Нельзя удвоить масштабы найма, не работая в два раза эффективнее

Когда HR-команда выложила цифры на стол, стало ясно: «надо бежать в два раза быстрее, чтобы просто оставаться на месте». Проблемы тянули ко дну сразу с четырёх сторон — и каждая грозила выбить график экспансии по Москве.

Скорость контакта: > 48 часов — значит, вакансия «горит»

Кандидаты на розничные позиции живут в режиме «клик–позвонили–вышел завтра». Если рекрутеры опаздывают хотя бы на день, конкуренты уже берут человека на оформление. Так торговые сети теряют до половины живых откликов — просто из-за того, что не вывозят ручную обработку потока.

Как должно быть: первое касание — не позже двух часов с момента отклика.

Дефицит лидов: каждый промах тормозит открытие магазинов

Чтобы компенсировать текучку и открываться, от одного подрядчика требовалось минимум 700 подтверждённых лидов в месяц. Реальные цифры были значительно ниже порога, что грозило срывом графика запусков и дополнительными издержками. Магазин без продавцов — это потери на аренде, закупках, эквайринге и многом другом.

Как должно быть: план по записям на встречи в каждом регионе (районе), который еженедельно обновляется и поддаётся объективной оценке в режиме real-time.

Отсутствие аналитики: «утечка» кандидатов в неизвестность

Стандартные джоб-борды дают обзор лишь на верхушку айсберга: отклик есть, но какие шаги совершает кандидат дальше, непонятно. Внутри компании не было единого дашборда, который показывал бы путь кандидата от клика до первых смен.

Как должно быть: live-дашборд с прозрачной статистикой по всем этапам воронки, который учитывает все магазины. Только так можно было лечить «дырки» — будь то нерасторопность колл-центра или неуведомление кандидатов о местонахождении магазинов перед встречей.

Медиаинфляция: косты растут, а бюджет тот же

За 2024-й среднерыночный CPL взлетел на 27 %. Уйти в такой рост означало либо удорожание каждой новой точки, либо компромисс по качеству персонала. Задача стояла амбициозная: удержать рост затрат в коридоре +10–15 %, не наступая на горло плану по лидогенерации.

Как получилось: компания нашла стабильный канал кандидатов без пересечений с классифайдами и с единой фиксированной ценой за подтвержденный контакт.

Именно под эти четыре критических узла и подключили Lovko Pro. Платформа обещала не просто «лить трафик», но взяла на себя:

• автоматическую квалификацию заявок сразу после отклика,
• оплату только за подтверждённые контакты, без кликов-откликов,
• тайного соискателя: команда проверяет качество работы контакт-центра,
• гарантию по объёмам: заказчик получит целевое число квалифицированных контактов, даже если в Москве снова (стучим по столу) будет карантин,

Дальше — о том, как может выглядеть типичная неделя проектной команды.

Главное — люди:

Базовых лидов за год: 14 641. Это входящие заявки от уникальных кандидатов через брендированный рекрутинговый сайт, интегрированный с платформой Lovko.Pro
и системой автоматизированной фильтрации данных.

Квалифицированных лидов за год: 8 400. Это значит, что восемь тысяч человек в Москве подтвердили намерение работать в магазинах — и были приняты клиентом как подходящие.

Автоматически отфильтровано без оплаты: 6 241. Это значит, что данные кандидатов хотя и могли формально подходить под профиль продавца, не были релевантны запросу компании. 42,6 % (!) уникальных контактов не были оплачены, не отнимали время у контакт-центра и не помешали очереди из кандидатов с самым высоким потенциалом к оформлению.

Побочным эффектом кампаний стал рост охватов: до 1,5 млн показов объявлений через каналы партнёров в Москве и области. Это означает, что часть кандидатов видела сообщение бренда, но не перешла в воронку сразу: такие кандидаты нередко потом приходят за оффером компании по брендовым запросам в поисковике.

Получается, в дополнение к выборке квалифицированных лидов по фиксированной цене, бизнес получил бесплатную охватную кампанию и органический трафик, а если учесть креативы с CTR в 3% — это вполне может быть активная, замотивированная аудитория.

_________
Примечание: роста CPL (+10–15%) могло и не быть, если бы проект не прерывался в течение года по причине внутренних согласований на стороне клиента. Lovko.Pro можно подключить сразу на полгода или год — цена квалифицированного лида будет фиксированной вне зависимости от медиаинфляции и событий на рынке.

Если вы расширяете бизнес быстрее, чем находите людей, у вас три пути: тратить больше денег на закупку трафика, перекупать кандидатов у конкурентов, строить собственную систему кадровой лидогенерации.

У алкомаркетов получилось: конвейер лидогенерации возможен даже на перегретом рынке, если выбрать правильный темп, прозрачную аналитику и быть включенным в процесс постоянно, каждую неделю сверяясь с планами.
Хотите увидеть, как продукт будет работать в ваших бизнес-процессах?

Запросите демо Lovko Pro — наметим основной план за одну часовую встречу. Обсудим вашу задачу. Пришлём отличное, понятное и взвешенное коммерческое.